Bedrieglijk zijn – of niet helemaal eerlijk – in onderhandelingen is vrij gebruikelijk. Maar uit twee experimenten bleek dat het een schadelijk effect kan hebben: het kan zich verspreiden in een organisatie. Gelukkig zijn er maatregelen die de praktijk van potentieel besmettelijke buitensporige misleiding kunnen beteugelen. Door Leopold Ried, universitair docent aan de Rotterdam School of Management van de Erasmus Universiteit; Stephanie Eckerd, universitair hoofddocent aan de Universiteit van Tennessee; en Lutz Kaufmann, professor aan WHU – Otto Beisheim School of Management in Düsseldorf.
Stel je voor dat je een deal probeert te sluiten met een leverancier of je bent een leverancier die het probeert. . .